社員インタビュー
金融機関営業(営業推進)
金融機関との信頼構築が営業の役目。 |
在田 隆宏 （アリタ タカヒロ） 営業本部 営業推進部 課長代理
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私は、甲信越エリアの金融機関を対象に、債権を買い取るための営業を行っています。取り扱うのは事業債権と住宅ローン債権が中心です。長野や新潟には、まだお取引きのない金融機関もあるので、新規開拓も同時に行っています。
この仕事は、とにかく金融機関に足しげく通い、信頼関係を築くことが大切。時には、融資管理部門の担当者との話の中で、私たちがどのように貢献できるのかを、熱く訴えることが契約締結の決め手になることもあります。
大きな金融機関の融資管理部門で活躍される、業界経験が豊富な方々と身近で折衝することができますから、今その瞬間に起きている経済のうねりなどを直に実感することができます。
専門スキルを武器に、経験豊富なベテラン担当者と話ができるのが嬉しいですね
デイリースケジュール
09:20
オフィスは半蔵門からスグ。
早めの出社で余裕をもつ。
業務スタートは9時20分だが、ちょっと早めに出社。メールなどをチェックして一日の行動予定を確認。今日は、買取契約が締結されそうな債権について、経営層との話し合いがあるので、資料を入念に準備する。
11:00
営業先の銀行の
融資管理部担当者へアポ。
来週から甲信越エリアに出向き、数日かけて営業活動の予定。そのための、事前にアポイント申請をする。
13:00
債権書類の精査。
決算書を読み取る。
2週間前に落札した債権の関連資料を精査。お客さまと取り交した契約書がちゃんとそろっているかを確かめてから、譲渡の契約へと進める。
15:00
都内の銀行へ
クロージングに出向く。
担当している甲信越エリアとは別に、銀行の数が多い都内は、営業推進部のメンバーで手わけして担当する。今日は、最近買い取った債権の正式な譲渡契約締結に向かう。
18:30
「債権ファイル」をつくり、
回収担当者へ引き継ぐ。
譲渡された債権の各種書類をファイリングしたファイルを回収担当に手渡し、債権の回収という仕上げの仕事を託す。この後、後片づけをして、19時に退社。
上司／同僚からのコメント
折衝相手は業界の大ベテラン。 |
小林 大二 （コバヤシ ダイジ） アライアンス推進部部長 |
当社の営業は、金融機関のベテラン担当者に対し、入札会への参加をお願いしていく仕事なので、一般的な営業とはちょっと違います。この金融機関には、どういうアプローチをすれば良いか、バランス感覚を大切に仕事を進めていく必要があります。
交渉相手は、ベテランの方の場合が多いので、金融や不動産、法律などに関する専門知識がないと、なかなか対等に話ができません。その点、在田はお客さまの懐に飛び込んでいくのが抜群にうまいですね。デューデリジェンスや回収担当との関係づくりも上手になりました。お客さまの質問にも、その場で応えられるようになったみたいです。
最初から知識を備えた人を求めているわけではありません。仕事を通じて覚えていけばいい。大切なのは、わからないことをそのままにしないこと。たとえば、取引先で質問や疑問に答えられなかったり、急な回答が必要になった場合、電話ひとつで確認できることはその場で行う。自ら考え、自ら動くことができる力。そんな方を、私たちは求めています。
ウィークリースケジュ－ル
他部署の動きもしっかり把握。
地方の金融機関へもスピーディにアプローチ。
月曜日： 週に一度の会議で、金融機関の状況を部内共有。
■営業推進部の会議に出席。前週の行動結果、集めた情報を共有する。どうやら、ニーズが発生しそうな様子。さっそく、当社と取り引き経験のない金融機関を洗い出し、営業をかけることに。
火曜日： 新潟方面の銀行を訪問。
■債権買取のための入札書を携え、新潟のA銀行へ。入札後、結果を待っていると、夜、見事落札の電話が入る！
水曜日： 長野の営業先へ。有望な債権情報をキャッチ。
■今日は新潟にある二つの銀行を訪問。その夜に長野へ移動。事前にアポイントを取っていたB銀行とC銀行の融資管理部を訪問する。まとまった数の債権売却を行うという意向をキャッチ。
木曜日： 本社に戻り、デューデリジェンスとの集中打ち合わせ。
■複数の銀行から受け取った債権審査資料をもとに、デューデリジェンスと打ち合わせ。債権の評価と買取価格のすり合わせを行う。
金曜日： 回収担当者から嬉しい報告が。
■2ヶ月前に回収担当へと引き継いだ債権の回収に成功したらしい。抜群のフットワークとリサーチ力を発揮した回収担当の手柄。
土曜日： 今日は一日、のんびりと家族と共に過ごす。
■折衝相手は、業務が9時～5時で終わる銀行がメイン。平日でも残業は少ないので、オンとオフの切り替えがしやすい。土日は趣味の時間にたっぷりと使えるし、取りたい資格のための勉強もできる。自分の10年後、20年後のためと思えば勉強にも力が入る。
日曜日： 外出してリフレッシュ。
1週間に一日は完全に仕事を離れるように心がけている。スイッチの切り替えが、仕事へのモチベーションアップにつながる。
入社から今までのキャリア実績
回収業務も経験できたことが、今の仕事にとても役立っています。
専門性が高い仕事なので、一つの仕事で独り立ちできるまで、じっくりと育てる方針を会社が貫いてくれています。私は債権買い取り・回収という業務のスタート地点である「営業」担当として入社。現在は営業推進のセクションで課長代理を務めています。この道を極めて、課長、副部長、部長と、ステップアップしていくことを目標にしています。
| 債権管理回収 | 債権回収を先輩とペアで進めていきました。債権に関する情報を精査し、回収のシナリオを組み、お客さまとの話し合いを通じて、返済額と返済方法を決めていきました。 |
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| 営業推進 | 本社営業推進部へ配属。金融機関をまわる仕事は初めてだったので、期待と緊張で心が躍りました。 |
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| 営業推進・課長代理 | 金融機関のベテラン担当者とパイプをつくっていく喜びを知りました。 |
仕事内容
お客さまから必要とされるために、
日頃から信頼関係を築く。
私のミッションは、金融機関の融資管理部門とこまめにコンタクトを取り、買取契約の締結までもっていくこと。
金融機関にニーズが発生したら、融資管理部門や審査部門の方へ債権内容をお聞きします。そして、買取候補となる債権の情報をもとに、「デューデリジェンス部」の協力を仰いで具体的な提案内容（買取価格）を検討します。
金融機関からお声がけをしていただくためには、信頼関係づくりが一番重要。ニーズが発生した時だけ顔を出すのではなく、常日頃から事業状況に耳を傾け、どのようにすればいいかを金融機関の担当者と一緒に考えなくてはなりません。自分一人ではわからないことは、常に上司やデューデリジェンス部と話し合いを重ねることも大切です。
こうして買取契約が締結できた債権は、その内容や背景などをレポートした資料と共に回収担当へと引き継ぎます。
仕事のやりがい
「どうしてもビルを残したい」。
お客さまの資産を守るために奔走。
私が経験したなかでこんな例がありました。それは、事業の運転資金1億円の支払いが困難になったものでした。担保となっていたのは事業主の自社ビル。しかし、お客さまとその親族からは、「なんとかしてそのビルだけは残したい」と言われました。お客さまにとって思い入れがあるものだったのです。
私たちは、お客さまのために、保証人などの情報をもう一度詳しく調べ直しました。そして、法と社会正義のもとで冷静に手続きを踏むことで、その物件を残すことに成功。
この一件は、お客さまの資産を守れた事例として、とても心に残っています。
入社のきっかけ
入社前は、会社名に勘違いしていましたが、
存在意義を知って、俄然やる気に！
当社の社員の多くは、（株）オリエントコーポレーションからの出向で、私もそのなかの一人です。最初、出向の打診を受けた時は、「日本債権回収」という社名を聞いて「どんな会社なんだろう？」と思いました。
しかし、配属先となる部署の上司に、「自分たちがいないと、金融再生も経済の再生もない」「使命感を強く感じられる仕事」「金融機関のパートナーになれる」と聞いて目からうろこ。すぐに仕事をするのが楽しみになりました。
後輩へのメッセージ
学ぶべきことは山ほどあります。
希少な専門知識も身につきます。
競売や不動産会社を使った任意売却から、破産や民事再生といった法的手続きまで、あらゆることを体験できます。お客さま企業の損益計算書や財務諸表を読む力も、本当の資産価値を決算書に書かれたデータのなかから読み取っていく力も身につきます。
現在、社を挙げて次世代を担う若手にノウハウを伝えていこうとしている時期。経験豊富な先輩社員と話すことで、金融や債権、その処理に関するあらゆる知識が身につきます。これが大きなメリットだと思います。