社員インタビュー
提案型営業スタッフ
企業のニーズに合った料金プランや新機種をご提案 |
青木 友也 （アオキ トモヤ） 法人営業部 入社5年目
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法人営業スタッフの役目は、企業様の携帯電話管理の負担をできるだけ軽減し、最適な状態でご利用頂けるようにする事。具体的には、企業様に合わせた料金プランや新機種をご紹介・ご提案し、買って頂く仕事です。営業という仕事にはこれという正解がありません。一社ごとにご利用状況も求められる案件の内容も異なってきますので、常に携帯電話やサービス内容についての知識や判断力を磨き、定期的に企業の担当者様とお話をする事で、各企業様に合った端末やプランをご提案しています。
各企業様に長くお付き合い頂き、信頼を得るために必要なのは、自分という人間を信頼していただく事ですから、法人営業部のスタッフはそれぞれが自分の武器を最大限に活かして営業活動を行っているんですよ。私の場合は手間を惜しまないきめ細やかな対応を武器に、お客様から頂いたご要望に加え、私だからご提案できるプラスアルファをご提供する事で、お客様の満足度をより高めるように心がけています。
■Profile■
年齢：27歳／趣味：スノーボード、ゴルフ
きめ細やかな対応を武器に、お客様を親身にサポート！
デイリースケジュール
09:30
出社したら、まずはメールのチェック。
まずはメールのチェックと、午前中に訪問するお客様の、納品準備。朝イチでアポイントが入っている場合は、準備を終えたらすぐにお客様のところに向かう。
10:00
午前中の訪問、納品
アポイントに従って、お客様を訪問。携帯電話の事だけでなく、週末の出来事や趣味のゴルフの話をする事も。信頼関係を築くには、雑談も大切。
12:00
昼食は店舗に戻って食べる
店舗に戻って昼食休憩。いつお客様からお問い合わせがあっても迅速に対応できるよう、昼食はできるだけ店舗で食べる。
13:00
メールや電話でのお問い合わせに対応
午後に訪問するお客様の納品準備やプラン変更の手続きを行う。合間にはメールや電話でのお問い合わせにも対応。
14:30
午後の訪問
午後にお約束していたお客様を訪問。会話の中から隠れたニーズを引き出していく。時にはお客様にご来店頂くことも。
16:30
帰社。翌日のアポに備えて資料作成
店舗に戻ったら、必要な事務手続きを済ませていく。また、翌日に訪問予定のお客様へお渡しする資料の作成も。
19:00
日報を作成し退社
売上台数の報告やどこの企業を回ったか、などの報告書を書いて提出する。退社後は同僚や友人と食事に行ったり、ゴルフの練習に行くことも
ウィークリースケジュ－ル
お客さまのために日々奮闘！ 週末はアクティブに楽しんでリフレッシュ!!
月曜日： 休み明けはお客様からの問い合わせが多数
休み明けは、新機種や新サービス、故障のお問い合わせが多いため、店舗で対応に追われることも少なくない。特に故障の場合には、お客様の業務に直接影響が出てしまうため、迅速な対応が求められる。
火曜日： 企業様を訪問しての、コンサルティング業務
アポイントにしたがって企業様を訪問。事前にお伺いしたご利用状況やご要望に合わせて、料金プランの変更をご提案する。
水曜日： 会議や打ち合わせで、社内の連携をしっかりと
月に一度の法人営業部会議は水曜日に行う事がほとんど。他の地域を担当するスタッフと、進捗や取組みについての情報交換する事で刺激を受けている。
木曜日： 合間を縫って、ドコモなどの各キャリアの勉強
アポイントや来店対応の合間をぬって、新サービスや新機種についての勉強も欠かせない。新しい情報はすぐにチェック。
金曜日： 月曜納品を目指し、機種変更などのROM処理を
週明けに納品予定の端末の準備や、企業様へご提案する案件の資料作成を行い、アポイントの準備を整える。
土曜日： 友人とスノーボードをしに遠出したり、ショッピングをしたりと充実の一日
ドライブを兼ねて、少し遠くのショッピングモールまで、買い物にでかけたり、友人と食事を楽しむ。冬にはスノーボードも！
日曜日： 一日かけて、ゴルフコースを満喫
普段の練習の成果を発揮するため、休日はゴルフコースで、思いっきりゴルフを楽しむ。
入社から今までのキャリア実績
店舗での研修を経て、法人営業部へ！
ショップで３ヶ月間のＯＪＴを受け、まずは携帯電話の端末やサービス、各種手続きの業務フローについて学ぶ。その後、法人営業部の先輩スタッフにつき、法人営業の仕事を覚えたという青木。入社から半年程で独り立ちをし、先輩や上司のアドバイスを受けながら経験を積んでいった。現在は、法人営業部のエースとして、きめ細かな気配りを武器に、お客様から頼りにされる存在に。
| 研修期間 | 店舗で３ヶ月間の研修を受け、法人営業部での業務を開始。先輩スタッフからＯＪＴを受け、法人営業の仕事を覚える。 |
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| 法人営業スタッフ | 入社半年ほどで独り立ち。現在は、その実績からゴールドランクを獲得。法人営業部のエースとして活躍している。 |
この仕事について
法人営業スタッフ
企業様を親身にサポート！「携帯電話のコンサルタント」
法人様の携帯電話のコンサルタントとして、端末や料金プランをはじめとする携帯電話に関わる事全般をご提案し、販売するというのが私たち法人営業部の仕事です。
現在、コスモテレコムは８店舗のドコモショップを運営していますが、その各店舗に法人営業スタッフが１～２人ずつ配置され、各エリアの担当として営業活動を行っています。
営業というと巧みな話術が求められる仕事だと思う方もいるかもしれませんが、もっと大切なのが、お客様のお話を「聞く」という事なんです。お客様に合ったご提案をするためには、お話を聞いて、お客様のご要望や置かれている状況等を「聞く」事の繰り返しで把握するからこそ、お客様にあったご提案ができるんです。各企業の携帯電話担当者の方は、年齢も性別も様々ですから、いろいろな話を聞く事ができて勉強になりますし、そこが法人営業という仕事の面白いところだと思いますよ。
仕事をする上では、仕事を楽しむと言う事と、誰に対しても誠意を持って接し、見返りのためではなく相手のため・自分のために行動するという事を意識しています。そうすることでお客様からの信頼やご契約という結果がついてきますし、逆に人に順位をつけたり、見返りだけを考えて行動していても良い結果は得られません。
担当エリアの異動があった際に、当時担当していた企業の担当者様から「西村さんがいなくなると寂しくなる」と言って頂けた時には、ほかの誰でもなく自分を信頼して任せて頂いていたんだと実感できてとても嬉しかったです。>>もっと詳しく
仕事内容
お客さまに合ったプランを提案し、最適な通信環境を実現
私たち法人営業スタッフの業務はルート営業が基本です。コスモテレコムが運営する８店のドコモショップを拠点に各地域を担当し、お客様の状況に合わせて、よりコストを抑えられるような料金プランや新しいシステムをご提案したり、携帯電話をご購入頂く仕事です。また、提案内容や報告内容をまとめた書類の作成や、納品の準備等も自分で行いますので、幅広いスキルが身につきます。
常にお客様に合ったご提案ができるよう、定期的にお客様のもとに足を運んでご利用状況や近況についてお話を伺うようにしています。お客様とお会いするときに心がけているのは、お客様の笑顔を引き出すと言う事。案件に関するお話はもちろん重要ですが、他愛のない雑談も大切にしています。何気ないお話の中からお客様の隠れたご要望やお客様の状況についての情報を得られることもありますし、雑談が信頼に繋がることも多いんです。
会話を通して、いかにお客様の「隠れたニーズ」を引き出し、最適なご提案ができるかというのは、営業担当として常に意識しています。
仕事のやりがい
お客さまと信頼関係を築けたとき、一番やりがいを感じます
一番印象に残っているのは、私の入社以前からコスモテレコムの法人営業部とお付き合いいただいている企業様に「コスモテレコムさんは担当者が変わっても、みんなしっかりと対応してくれるから安心して任せられる。」と言って頂けた事です。
私も前任者から引き継いで担当させて頂いているのですが、引継ぎの際に一番恐れていたのが「前任者の方が良かった」と言われる事でした。営業担当によって営業スタイルは様々で、トーク技術が優れている人もいれば聞き上手な人もいます。前任者と全く同じようなスタイルに変えたからと言って上手くいくというものではありません。ですから「担当が青木さんに変わってしばらく経つけど不安も不満も感じない。これからも頼りにしているよ」と言って頂けたときにはとても嬉しかったですし、これからも信頼に応えていこうと改めて気が引き締まりました。
入社のきっかけ
たくさんの人と接する事ができる営業の仕事がしたかった
理論的に説明するのが得意だという事と、人と話をする事がとても好きな事から、営業職を希望していました。そして折角なら自分が興味を持てるもの、好きな物を売る仕事がしたいと考えたときに、コスモテレコムの法人営業スタッフの募集を知ったのが応募のきっかけですね。携帯電話はもちろん、好奇心が旺盛で新しいものが好きなので、面白そうだと思ったんです。
実際に入社してみて、たくさんの人と話が出来るし、携帯電話について勉強する事もすごく面白くて、やっぱり携帯電話の営業は自分に向いている仕事だなと実感しています。
今だから言える失敗談
企業様とのコミュニケーションの重要性を実感
一番印象に残っているのは、入社一年目の頃に、担当している企業様からお叱りを受けた事。私の入社以前から、当社とお付合いいただいている企業様で、料金プランの見直しをしたいという依頼を頂き、プラン変更のご提案をお出ししたのですが、担当者様に納得して頂けるプランがご提案できなくて、担当者様から「もう来なくて良い」と言われてしまったんです。
そこで、本来なら諦めずにヒアリングを重ねてご提案をするべきなんですが、当時は言葉通りに受け取り、本当に行くのをやめてしまって。当然、担当者様からは厳しくお叱りを受け、別の企業に頼むからもう良いとまで言われました。
上司に相談して、とにかく何度も謝罪しに足を運んだ結果、「誠実に対応してくれたから」と言ってくださり、当社とのお付合いを続けて頂けた時は、本当にホッとしました。
週末の過ごし方
趣味のスノーボードやゴルフで、休日もしっかり満喫！
家でじっとしているという事があまり好きではないので、休日も出掛けていることがほとんどです。体を動かす事が好きなので、スノーボードをしに少し遠出をしたり、ゴルフに行く事が多いですね。友人とご飯を食べに行ったり、遅くまで飲み明かすなんて事もあります。スノーボードのシーズンになると、昼間はスノーボード、夜は仲間内で飲み会、次の日は一日中ゴルフをする…なんて事も少なくありません。時々「疲れない？」と言われるんですが、誰かと一緒にいる事が自分にとっては一番のリフレッシュ方法なんです。
後輩へのメッセージ
成長していきたいという向上心があれば大丈夫！
法人営業の仕事は、自分で決めなくてはいけない事が多いので、慣れるまでは戸惑う事もあるかもしれません。しかし、自分の考えで仕事が出来るというのは、営業職の醍醐味です。特にコスモテレコムの場合、マネージャーや幹部の方との距離が近く、自分の考えを実現させられる環境があるので、自分を成長させられますし、やりがいもあります。また、法人営業部の場合、自分が担当しているお客様の事は、自分が一番よく知っているという事もあり、「このような考えから、こうしたい」という意見を、上司から否定される事はありません。人として魅力がある人がコスモテレコムにはたくさんいますから、積極的に社内の人と関わる事で、新たな発見（気づき）も多くありますし、自分の成長につながります。「もっともっと人として成長したい！」という方と一緒に、切磋琢磨しながら法人営業部を盛り上げて行きたいですね。
現在の目標
お客様に喜ばれる営業で、実績を積み上げる
ドコモ代理店の法人営業スタッフは営業活動の実績に応じてドコモから称号が贈られるのですが、その中で一番ランクの高いプラチナの獲得が現在の目標です。実績は、普段から積み重ねる事で結果に繋がるので、常日頃からモチベーションを高く持つようにしています。目標を立てることで、良い緊張感を持って仕事に取り組むことが出来ますし、目標意識を常に持つ事が、ランクアップだけでなく、自分自身のスキルアップにも繋がるので、企業様に喜んで頂ける営業活動で、目標の達成に繋げたいと思います。